多国籍企業研究第11号

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12【研究論文】日系中小製造業のアジアにおける新規販路開拓プロセスの研究A Study on the Process to Acquire New Customers in Asian Countries by a Japanese Manufacturing SME守屋　仁視Hitoshi Moriya（兵庫県立大学）（University of Hyogo）要旨　本稿は中国やタイに顧客に随伴して工場進出し、その後新規顧客開拓に成功した本邦の中小製造業の研究である。研究目的は、どのような経営資源が新規販路開拓に寄与したかを明らかにすることである。また、それがどのように獲得されたかを明らかにすることである。研究の結果、日本で培ったものづくりの経営資源の優位性を前提として、日本の本社と現地進出先との連携力が、重要なマーケティング資源として役割を果たしていた。また、新たなマーケティング資源の獲得過程は、経営者の海外市場への強いコミットメント、事業責任者のリーダーシップによる本社と現地の連携力強化、現地での知名度の醸成というステップであることが明らかになった。Abstract　This paper is the study on a Japanese SME that expanded their manufacturing operation in Thailand and China, and that has succeeded to acquire new customers in the countries. The Japanese SMEs have entered overseas according to their Japanese customer’s request. The purpose of this study is to clarify the resources and capabilities that contribute to obtain their new customers in the countries, and to explain how the capabilities are acquired. The study revealed that the close coordination ability between Japanese HQ and local affiliated companies is an essential factor for new customer acquisition on the premise of the firm’s advantageous manufacturing capability cultivated in Japan. The marketing capability-building process is composed of three steps. The first step is top management’s commitment to overseas sales. The next step is close coordination ability between HQ and foreign subsidiaries. And the third step is to increase the company’s reputation in the business field in the countries.キーワードものづくりの経営資源、マーケティング資源、中小製造業、販路開拓Keywordsmanufacturing resources, marketing resources, Japanese manufacturing SME, customer acquisition 多国籍企業研究（2018）11号、12～25 2018（C）多国籍企業学会　http://www.mne-jp.org/